在销售的世界里，常有一句话回荡在耳畔：

千万别对客户全盘托出，因为过于坦诚，或许会让你错失商机！

但请注意，我绝非倡导欺诈或不良行为。

优秀的销售，首先得是位值得信赖的人。

毕竟，谁会愿意与不可信之人交易呢？

此处所强调的，是信息传达的策略与时机，在销售艺术中同样占据着举足轻重的地位。

我们要学会，以巧妙的方式传递真实。

01坦诚过度，成交之路反显崎岖

不少销售同仁过于耿直，以为给予客户最优价格就能赢得感激，却往往事与愿违。

过早或过于直接地亮出底牌，可能会让自己陷入被动。

举个例子，有位朋友打算装修，带着我们走访了几家公司。

在一番价格比对后，某公司的销售诚恳地说：“大哥，15万真的是我们的成本价了，再低我们就得赔本。您这价格，我们真接不了。”

站在消费者的立场想想，听到这样的话，你的第一反应会是什么？

恐怕大多数人都会心存疑虑，认为这只是商家的一种策略。做生意怎么可能不赚钱？

如果不赚钱，那你还做什么生意？说这些有何意义？

于是，很多人可能会说：“就这个价，能做就做，不能做拉倒。”

经过一番讨价还价，如果对方让步了，你心里可能还会想：我是不是吃亏了？早知如此，该让他再降点的。

这就是人性。哪怕业务员已经贴上了自己的提成，或是掏心掏肺地解释，客户还是难免会认为你想赚他的钱。

因此，在销售中，切忌对客户过于坦诚。

因为即使你实话实说，他还是会觉得你在套路他。“无商不奸”这个词，早已深深烙印在每个人的心中。

诚信固然是每个人应具备的品质，对于人际关系的建立和维护至关重要。但在销售这一特殊领域，如何巧妙地传递信息，确实需要一番智慧和技巧。

02销售的真谛：营造真诚感

所谓的“骗子思维”，其实是一种利他思考，即按照客户的思维去设计营销策略，让客户觉得占了便宜，这比你真的给他便宜更重要。

那么，作为销售人员，我们该如何应对呢？

还是以上面的装修为例。

当谈到价格时，你可以说：“这个价格是我们深思熟虑后的报价，但如果您今天能决定，我们可以尝试为您争取一些额外的优惠或赠品。”这样的说法既体现了你的诚意，又为客户留下了想象的空间。

如果他想知道具体的优惠内容，你可以给出一个大概的范围，但前提是今天需要下单。

客户下单后，你还可以额外准备一些惊喜赠品，比如小电器、床品等。虽然这些赠品可能并不昂贵，但它们所承载的意义却远远超过了价格上的减免。客户会因此心存感激，并认为你是个靠谱的人。

对于大多数人而言，最好的方式是在给予对方期待的同时，保持一定的神秘感。话说一半留一半，这样才会让人觉得有趣且充满期待。

当然，这只是一个简单的例子。在实际的销售过程中，我们会遇到各种场景和挑战。如何应对这些场景，需要大家不断琢磨、总结经验。

03小结

然而，单纯依赖技巧性话术只是销售的表象。更深层次的是以心换心，构建长期稳固的信任关系。

产品的实力和后续的服务环节才是决定客户能否长期合作的关键所在。

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