附件1、

如何建立基本的奖惩机制．
1．定下基本底薪，视乎当地的经济水平或者是公司内部的规定，保证基本工资．
2．做好市场调查，以及前景可行性计划等，预估出月销售量再提升10％作为月销售的目标．（所以要提升10％是防止出现异常状况而出现业绩无法完成，如果达成也可以算是一种超额表现）
3．将市场划分为区域经营，也就是一个人负责一个区域，当然这种方式可以按照实际情况再分解，将业绩目标按照区域细分到每一个人身上．
4．业绩目标应该细化到金额，再除以你所在行业国家部门所收取的税额，比如食品行业是17％的税，那么假设业绩为1，那么实际业绩就应该是1/1.17．这样你销售出去才是已扣税可以赚取真实毛利的实际销售量．
5.业绩为一个指标，定下奖金基准，完成就可以领取奖金，超额则增加，建议奖金最多上限到150％．另外可以设行评分表，定下基准，可以不用多，以300－500为限，评分的内容分心态，日常表现，工作技巧，忠诚度等等，可以帮助你更有利的掌控业务人员的表现．
6．日常可以增加一些小奖，比如每日标杠奖，当日最多成交额可以奖励10－50元，激励士气．每月销售标杠奖，可以是金钱也可以是精神，在显眼位置贴上最佳员工等等．偶尔也可以组织对抗赛，比如分为两组PK等等．
7．业绩目标必须是真实而且业务人员通过努力可以完成的，而不是不切实际的乱定，不然你的团队将很快失去士气，人员流失也会很快．建立一个优秀的团队不一定只是奖金方面的问题，可以偶尔请一些前辈为他们培训，让他们觉得在你的团队，在你的公司是被重视，而且是可以学习到新的知识的地方．

附件2、
要激励光用奖金没用要精神上一起做：
 奖金激励：
1 提成为60%，底薪为40%，这样老的业务员也会更有动力
2 销售情况 例：达到100万 提成为 千分之3 ，达到300万提成为 千分之5 ，达到400万提成为 百分之一
3 团队奖金，把提成再分出30%做为团队奖金，只要总体未达标，全体销售没有个奖励！

附件3、
 精神激励与惩罚：
1 把每个业务员每周的业绩挂在墙上，做得差的会羞愧，做的好的会努力
2 当月业绩好的业务员 当月发流动红旗
3 业绩连续3次为最后一位，或者连续3次未完成指标自动离职不存在开除，自己走吧。
4 业绩连续6个月为最佳，而且当年度最佳业绩并且对公司销售方案可以做出有贡献的计划提升为流动部门经理（明年有人比他做得好就换）。
5 当季度做得最佳的业务员，总经理亲自派车去他家接他家人一起吃饭，当天内容只谈他的家人，点单由老总点提高品质，走时派车送他们回去。
6 年度业绩最佳的销售给予最大激励，因为他是最佳的业绩，所以他的收入已经很高，给他玩个游戏：月底最后一天，要求他一段时间（可以是7小时）必须花完一笔钱，因为他已经很有钱了所以可能有很多东西不值得买。

团队奖金让大家团结，激励与处罚做出差异化，让好的员工和差的员工有分别。处罚也是免不了，如果坏的员工不去处罚它，就等于处罚了好的员工。因为这样做得好与坏是一个样的！
最后：好的激励可以把一个白痴变成天才，坏的激励可以最一个天才变成白痴！每个人都渴望成功！精神上的东西有时更重要，但一定要对员工真诚他们才可能对你的客户真诚！

附件4、

销售人员绩效奖金管理办法(示例)
第一条 为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本办法。
第二条 本办法的实施对象为公司销售业务代表以及销售业务的主管人员（主任级及其以上人员）。
第三条 奖励计算的标准时间为每月月初至月末。
第四条 销售业务代表奖励办法。根据销售达成率、收款达成率、客户交易率三项指标综合评定。
1.计算公式。
①销售达成率=（销售金额－退货金额）／销售目标金额 × 100%
说明事项：等式右方最高按150%计算（之所以限定为最高上限，是因为目标制订
过低或某些突发事件出现，而非销售人员个人努力的结果）。
②收款达成率=货款回收率 × 60%+天期率×40%=实际收款额×上月应收款余额+本月实际销售额×60%+90／∑〔实际收款额×（货款到期日收款基准日月）〕／∑实际收款额×40% 。
说明事项：
a.货款回收率低于40%（即等式右方的前项低于24%）时，不计奖金。
b.现金扣5%的客户，等式右方的后项货款到期日应加75天。
c.收款基准日为次月10日。
d.后项的分子数90天是指公司所允许的最长票期（从送货后的次月一日算起）。
③客户交易率＝∑每日交易客户数／250×50%＋当月交易客户数／总客户数×a
说明事项：
a.等式右方的前项最高按30%计算，即∑最高为150。（250是指每月工作25天，每位销售人员最起码每天应拜访10位客户。因前项的50%加后项的a的百分数超过100%，所以限定30%为最高限。）
b.当月交易客户数对客户不可重复计算。
c.总客户数在100户以上者，a定为90%；
总客户数为90～99户者，a定为80%；
总客户数为80～89户者，a定为70%；
总客户数为70～79户者，a定为60%；
总客户数为60～69户者，a定为50%；
总客户数为59户以下者，a定为0。
（总客户数是销售人员负责区域内的有往来的客户总数）
2.奖励金额标准。
第五条 销售业务主管人员奖励办法。
1.计算公式：
产品销售达成率=销货量－退货量A部甲产品销售目标量×40%+销货量－退货量A部乙产品销售目标量×25%+销货量－退货量A部丙产品销售目标量×10%+销售额－退货金额B部产品销售目标金额×20%+销售额－退货金额C部产品销售目标金额×5%
2.奖励金额(如下表)。
产品销售达成率(%) 奖金(元)
121～150 500×达成率/120
100～120 5000
90～99 3500
80～89 2000
79 0
第六条 奖金的核算单位。
由领取奖金的单位负责计算奖金金额，并于次月15日以前提呈，在工资发放日同时发给。稽核科应按时进行抽查工作，以稽查各单位奖金核计的正确性。
第七条 奖金领取的限制条件。
1.若有舞弊隐瞒及不正当的虚伪销售、收款及虚设客户冒领奖金的事情，一经查觉，除收回奖金外，还要停止该员工及该单位主管人员半年内获取奖金的资格，同时按人事管理规定另行处置。
2.当月该销售业务代表若发生倒账事件，除该员及其所属主管人员不得领取该月奖金外，还要依照倒账赔款办法处理。
第八条 国外销售部的奖励办法另行研究。
第九条 本办法自××月××日起实施。并根据实际情况加以修改。
附4：销售人员绩效奖金发放办法(示例)
第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。
第二条 销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。
第三条营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为：
1.收益率得分。
① 收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分
② 盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100%
③ 如存在亏损，则盈亏率为负。
2.销售完成率得分。
① 销售完成率得分=40分×销售额完成率
② 销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100%
③ 如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。
④ 实际销售额一律按净销售额计算。
3.货款回收天期得分。
① 贷款回收天期项目基准分为30分。
② 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。
4.呆账率得分。
① 呆账率＝呆账额／实际销售额×100%
② 无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分。
5.事务管理得分。
① 事务管理项目满分为5分。
② 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。
6.营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。
第四条外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（占50%）、货款回收天期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：
1.销售完成率得分。
① 销售完成率得分=50分×销售完成率
② 销售完成率=实际完成销售额目标销售额×100%
③ 如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整。
④ 实际销售额一律按净销售额计算。
2.货款回收天期得分。
① 本项目基本分数为30分。
② 货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分。
3.客户普销度得分。
① 客户普销度得分=10分×客户交易率
② 客户交易率=实际交易客户数180户×100%
③ 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。
④ 本项最后得分最高以14分为限。
4.呆账率得分。
① 呆账率=呆账额实际销售额× 100%
② 无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分。
5.外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。
第五条 获得奖金的基本条件要求：
1.营业所销售人员（整体）：
① 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。
② 全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）。
2.外部销售人员：
① 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上。
② 主力产品交易客户数均应在150户以上（按月计算）。
第六条 奖金计发方式。
每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。
第七条 奖金金额与分配办法：
1.营业所销售业务人员：
① 根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。
② 具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。
③ 如有两位以上助理外销员（配货）、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。
第八条销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。
第九条 如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。
第十条 本办法自××年××月×日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。