3分钟教你get这个技能，业绩暴增！
|
fangfang
2023年9月23日 17:35
本文热度 678
|
：3分钟教你get这个技能，业绩暴增！
爱听故事爱吃瓜，是人的天性之一，不分男女老幼，几乎无一能够抗拒故事的魅力。因此，对于销售人员而言，讲故事、吹牛逼也是一个有效的销售手段，它不仅能从心理和精神层面打动客户，还能在潜移默化中，影响客户的购买决策。这时候故事的主要作用是用来彰显你的专业性，比如，你谈自己在另一个客户那里的成功实施（这其实是一种变相的自我表扬）。注意，此时你一定要是主人公，你不是要展示公司的产品或服务，而是要让客户信任你是专业人士，这是信任的基础。挖掘需求，其实就是找客户可能存在的问题或困难，但是大部分人都不愿意直接说自己的问题，这时故事就变得非常有用了。因为你在说别人遇到的问题时，客户很容易承认自己所遇到的问题。
就如同，我们安慰失恋的人时，往往都是告诉对方，自己有差不多的经历。而不是，一上来就是说一大堆搭理。呈现价值其实就是一种自我表扬，自我表扬总是不好意思的，所以借第三方客户的嘴表扬。
讲故事前，我们需要思考的是讲另一名客户的故事，还是讲关于产品的故事，还是讲关于服务的故事。决定好后，可以用提问的方式开始讲故事，“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”，“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”，这样更加能够抓住客户的注意力，让客户跟着你进入故事情境。客户总是希望用低格买到高品质的产品和服务，这种意识不仅是因为客户贪便宜，还因为竞争意识。如果自己买的价格比其他人低，无疑证明自己是谈判高手，可以当作日后的谈资。
好的销售能够巧妙地把客户内心的想法说出来，给客户留足面子的同时，还能告诉他这种想法不切实际。因此，我们可以制造冲突，用恐怖故事和美好故事劝服客户。恐怖故事告诉客户，由于某位客户用低价买了糟糕的产品后，遭遇了惨痛的一些经历，让客户开始担心低价的后遗症；美好故事告诉客户，由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后，生活品质发生了天翻地覆的改变。销售故事就是在给客户创造画面感，引导客户进行感官的体验，这种体验可能是真实的产品体验，也可能是引导客户进入情境“想象”。对于销售人员来说，讲诉生活中的场景，对语文的功底要求比较高，那些不热爱生活，不会感性销售的销售人员往往比较吃力。就比如营销专家说“我们不是卖牛排，我们卖得是牛排的滋滋响。”从这句话中，我们有没有感受到画面感，牛排的滋滋响是一种听觉的刺激，但是我们却可以有视觉的联想，有味觉的联想，甚至还有嗅觉的联想，这就是创造画面感的好处。1、故事的结构中最好要有第三方客户的真实名字（公司名），这个客户的行业最好与你现在客户处于同一个行业，因为同行业才能有类似的问题，这是结构的第一点。
2、要有具体的客户角色。比如，XXX小区的张太太和他老公，对张太太的背景做一个简单的介绍，这细节越清楚，越容易让客户相信。3、这个客户要有问题或者困难。这是关键，因为指望着这些困难让现在的客户有共鸣，所以最好多几个困难，否则不容易碰，这里的核心是‘碰’这个字,只有碰上了才有共鸣。4、把你的如何解决客户的问题（解决方法或方案）大致说一下（不要详细）。故事基本讲完了，就可以问问客户有没有类似的问题。如果有问题，那么恭喜你，你已经抓住了客户的痛点，可以开始切入了。
该文章在 2023/9/23 17:35:33 编辑过
400 186 1886
